企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)量怎么辦？這可是公司新研發(fā)的電動(dòng)伸縮門(mén)。很多企業(yè)對此都懊惱不已，明明自己提供給了消費者好的產(chǎn)品，消費者很多時(shí)候不但不買(mǎi)單，甚至還會(huì )嗤之以鼻。之所以會(huì )出現這種情況，基本上都是因為企業(yè)沒(méi)有正確地理解消費者需要、欲望和需求三者之間的關(guān)系。

什么是需要？需要是人類(lèi)與生俱來(lái)的生存本能，它是人類(lèi)天性的基本部分。所以說(shuō)，世界上任何人都存在需要，它無(wú)法被其他人創(chuàng )造出來(lái)，也不會(huì )被任何人改變。因此，人們的需要具有多樣性和復雜性。美國著(zhù)名心理學(xué)家馬斯洛曾經(jīng)提出人類(lèi)的需要分為五個(gè)層級：生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要以及自我成就。比如，消費者購買(mǎi)電動(dòng)伸縮門(mén)，大原因就是出于安全需要的考慮，如果企業(yè)連基本的安全功能都不能滿(mǎn)足消費者，那么這款產(chǎn)品就注定會(huì )被市場(chǎng)淘汰的。伸縮門(mén)企業(yè)認為自己研發(fā)了好的產(chǎn)品，同時(shí)也要思考，新產(chǎn)品滿(mǎn)足了消費者的哪層需要，是安全、社交、自尊還是自我成就。

第二個(gè)是欲望。欲望指的是建立在不同時(shí)代背景下，社會(huì )經(jīng)濟、政治、文化和心理等基礎之上的需要。需要是抽象的客觀(guān)存在心理概念，而欲望則是把抽象的概念變成現實(shí)的具象化產(chǎn)品。比如建筑工程商出于安全需要的考慮，認為施工進(jìn)出口應該設置故障，不能讓閑雜人員輕易進(jìn)出。這時(shí)他的選擇可以是什么呢？他可以?huà)靷€(gè)“施工重地，閑人免進(jìn)”的牌子，他可以選擇安排一個(gè)保安整天守在那里，他也可以選擇封閉式建造，他還可以選擇在門(mén)口安裝一道電動(dòng)伸縮門(mén)。由此可見(jiàn)，消費者滿(mǎn)足欲望的實(shí)現途徑是多種多樣的。電動(dòng)門(mén)企業(yè)不能只關(guān)注消費者表層的欲望，也要挖掘深層的消費需要。

需要、欲望和需求三者關(guān)系

第三是需求。需求是指消費者愿意購買(mǎi)而且有能力購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。例如在上世紀五六十年代，汽車(chē)越大越好的觀(guān)念已經(jīng)在美國普遍形成。但卻由于大多數消費者經(jīng)濟水平有限，而導致汽車(chē)不能廣泛走進(jìn)中產(chǎn)階級。這就是消費者愿意購買(mǎi)而能力不足的體現。后來(lái)。甲殼蟲(chóng)的出現使得美國汽車(chē)普及率迅速增加，因為它不僅耐用而且價(jià)格非常便宜實(shí)惠，同時(shí)兼具了消費者的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)能力。電動(dòng)伸縮門(mén)企業(yè)也一樣。研發(fā)出新的產(chǎn)品確實(shí)是件值得慶幸自豪的事情，但這是企業(yè)內部的事情，在一定意義上來(lái)說(shuō)，這對沒(méi)有需求和欲望的消費者沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，更不要談及愿意支付金錢(qián)購買(mǎi)電動(dòng)門(mén)產(chǎn)品了。

總而言之，電動(dòng)伸縮門(mén)企業(yè)需要正確理解消費者的需要、欲望和需求三者之間的關(guān)系。不然，企業(yè)夢(mèng)想中的狂歡永遠也只是一廂情愿的自嗨。